fbpx

Gdy tylko przejdziesz przez etap pierwszej euforii posiadania własnej strony internetowej, zaczynasz liczyć! Liczyć odwiedzających, liczyć osoby które wykonują pożądaną akcję, liczyć osoby dodające produkt do koszyka i te, które zakup sfinalizowały.

Jeśli wskaźniki Cię satysfakcjonują – świetnie!

Jeśli nie – zapoznaj się z poniższymi wskazówkami. Niektóre rady zastosujesz do wszystkich stron, niektóre tylko do określonych ich rodzajów. Jeśli masz wątpliwości – pytaj.

 

Jeśli chcesz wykorzystać napływający ruch jak najlepiej, zwróć uwagę na następujące kwestie:

 

1. Odwiedzający muszą znaleźć na stronie treści odpowiadające ich potrzebom.

 

To tylko pozornie banalne stwierdzenie. Zwłaszcza gdy targetujesz reklamę zadbaj, by na stronę trafiały osoby z właściwej grupy docelowej.

Dobrze jest wiedzieć:

– ile idealny klient ma lat,

– jakiej jest płci,

– jaki jest jego status rodzinny,

– gdzie pracuje,

– jakie ma doświadczenie,

– co lubi robić w wolnym czasie,

– jaki jest jego poziom wykształcenia,

– z jakimi problemami się mierzy, jakich rozwiązań potrzebuje?

 

Jeśli dopiero w tym momencie zadajesz sobie pytanie: „ale jaka jest moja grupa docelowa?”, to znaczy, że masz do wykonania ważną pracę. Zbadaj i dowiedz się kim jest osoba, którą uznasz za Twojego idealnego klienta!

2. Jeśli jeszcze tego nie zrobiłaś, zdecyduj co jest najbardziej pożądaną akcją na Twojej stronie.

U mnie to zapis na bezpłatną konsultację. Przycisk prowadzący do tej akcji powinien być umieszczony wysoko, by nawet osoby, które nie zdecydują się scrollować – miały szansę z niego skorzystać.

Jakie akcje mogą być dla Ciebie istotne?

 

– sprzedaż – gdy chodzi Ci o doprowadzenie do zakupu,

– telefon – gdy chcesz, by ludzie dzwonili do Twojej firmy,

– lead – gdy oczekujesz wypełnienia formularza zapisu (na spotkanie, newsletter etc)

– budowanie świadomości – gdy chcesz by klient po prostu spędził trochę czasu na stronie i ją poznał

 

Upewnij się, że wykonanie tej najważniejszej akcji jest łatwe – i na komputerze i w wersji mobile.

 

3. Zastanów się czy Twoja strona budzi emocje.

A może wciąż jest grzeczna, nijaka i zwyczajnie poprawna? Czas neutralności kończy się. Musisz być „jakaś”, nawet jeśli komuś się to nie spodoba. Do tego warto mówić do konkretnej grupy osób używając ich języka. Więcej dowiesz się na ten temat z mojego webinaru „Znajdź klucz do swoich odbiorców dzięki archetypom marki. Jak archetyp marki pomaga w zamianie odwiedzających w klientów na twojej własnej stronie internetowej?” By go obejrzeć zapisz się do bezpłatnej strefy Freebies:

4. Zadbaj by to co jest napisane w nagłówku, naprawdę trafiało do ludzi i zawierało konkret, który jest dla nich istotny.

Inaczej nie będą mieć powodu by czytać dalej. Być może słyszałaś o ograniczeniu w skupieniu uwagi u złotej rybki. Ta piękna istotka może się skupić jedynie przez 9 sekund. Powiesz, że to mało? Cóż, u nas ludzi, ta wartość spadła do 8 sekund, tak przynajmniej wynika z badań Microsoftu z 2015 roku. Jeszcze gorsza wiadomość jest taka, że opinię o przydatności danej strony internetowej wyrabiamy sobie w znacznie krótszym czasie: robimy to ponoć w… 3 sekundy!

Sama widzisz, że masz mało czasu na zakomunikowanie realnej wartości.

 

5. Zwiększ zaufanie.

Możesz to osiągnąć na kilka sposobów.

 

– umieść opinie innych osób (najlepiej sprawdzą się te ze zdjęciem),

– dodaj loga firm, z którymi współpracowałaś,

– pokaż swoje dyplomy,

– opowiedz krotką historyjkę ze swojego życia, która uczyni Cię realną osobą z krwi i kości i z którą będzie się można utożsamić,

– pokaż liczby ze swoich sociali – jeśli robią wrażenie,

– lub pokaż co się tam dzieje  – jeśli to warte pokazania,

– pokaż certyfikaty sprzedawanych produktów

– wymień marki/strony, które Cię polecały lub takie, które przeprowadziły z Tobą wywiady.

 

Innymi słowy nie czekaj aż klient poprosi Cię o uwiarygodnienie (bo najpewniej tego nie zrobi). Zrób to sama!

 

6. Zwiększ poziom sympatii – czy też jak wolisz – lubienia Cię!

Tak to już jest, że chętniej kupujemy od osób, które lubimy. Skąd wziąć takie osoby? Na przykład z newslettera! Dlatego zadbaj o pozyskiwanie subskrybentów i pisz do nich regularnie. Spraw, że Cię zapamiętają i polubią – a osiągniesz to będąc po prostu autentyczna. Nie musisz nikogo udawać. Bądź sobą, bądź spójna.

 

 

7. Pozbądź się egocentryzmu w swojej stronie.

Wbrew pozorom to bardzo trudne! Siedzimy w swoich głowach i myślimy: ja, moje. Robię, myślę. Umiem, wiem. I nawet gdy zmienia się to na stronie w przekaz:

Ja dla Ciebie, my dla Ciebie, przygotowałam dla Was – to wciąż za mało.

Potrzebujesz maksymalnego skupienia na problemie klienta. Potrzebujesz prowadzić go jak po sznurku, mówiąc wprost o jego problemie, prowadząc do rozwiązania, dopiero na końcu przedstawiając swoją osobę.

 

Spójrz na różnicę w poniższym przekazie:

„ Nie możesz spać? Jeśli dokucza Ci bezsenność i przez to czujesz się zmęczony i mało produktywny  – wiedz, że jest na to prosty sposób.

Badania  z sierpnia 2021 przeprowadzone przez Instytut X przyniosły przełom w leczeniu bezsenności. Nie musisz dłużej się męczyć. Dowiedz się jak szybko poprawić swój sen i odzyskać dobre życie. Sposób przetestowało już 1500 ochotników i odnotowali oni 98% skuteczności.

[Przycisk]

Dr Anna Kowalska – współprowadząca projekt w Instytucie X

 

versus

„Serdecznie zapraszam do zapoznania się z wynikami badań naszego Instytutu X.

Z dumą i radością przedstawiam je – pracujemy dla Ciebie! Przetestowaliśmy aż 1500 ochotników, a ja miałam zaszczyt prowadzić te badania.  Mogę nawet powiedzieć, że nasz wynik to aż 98%! Droga, którą przeszliśmy nie była łatwa, ale rezultaty naprawdę nas cieszą i teraz możemy się nimi podzielić. Jeśli cierpisz na bezsenność – wreszcie Ci pomożemy!”

 

To ile „ja” jako klienci jesteśmy w stanie znieść, zanim komunikat dojdzie do sedna, zależy tak naprawdę od… alternatyw. Bo jeśli w Twojej branży wszyscy komunikują się właśnie tak jak w drugim przykładzie – będziesz szła z nimi łeb w łeb. Ale już jeśli są osoby komunikujące się wprost – musimy mieć jasność, że ich komunikat będzie celniejszy.

 

 

8. Wykorzystaj Socialproof oraz Fomo.

Socialproof (czyli poczciwy dowód społeczny) to potężne wsparcie w procesie zakupowym. Gdy klienci widzą, że inni ludzie również uczestniczą w procesie, zachęca ich to do dołączenia. Do tego wygenerowanie uczucia FOMO (Fear of Missing Out – strach przed pominięciem czegoś istotnego) również Ci pomoże, np. jeśli sprzedajesz towar, który się właśnie kończy.  Jak to zrobić? Jeśli masz sklep, możesz to osiągnąć pokazując w nim zakupy innych. Pomoże Ci w tym Trustisto. Jeśli klient zobaczy grafiki: „Anna 30 minut temu kupiła produkt X” lub „zostały jeszcze 2 sztuki tego produktu” lub „6 osób kupiło dziś ten produkt” – wpłynie to na ich percepcję!

 

9. Nie pozwól by klient o Tobie zapomniał.

Nawet podczas istotnych zakupów, klienta otaczają rozpraszacze – i właśnie one mogą sprawić, że zapomni o finalizacji płatności! Sposobem na to może być migająca zakładka, np. z napisem „Wróć do nas!”. Zaczyna migać, gdy wyjdziesz ze strony. Zrobisz ją TUTAJ.

 

10. Nic tak nie działa na nas jak presja czasu.

Na nas – i na Twoich klientów również! Jeśli planujesz czasową obniżkę ceny – liczniki Betimes pomogą Ci rozwiązać to technicznie i uniemożliwić zakup po czasie.

Wykorzystasz je na różne sposoby:

– pokazując ofertę jedynie przez 15 minut od zapisu na newsletter,

– planując kampanię marketingową, w której można kupić produkt tylko do północy określonego dnia,

– dając zniżkę tylko w określonym czasie,

– oferując łączną, korzystną sprzedaż dwóch produktów – ale tylko przez określony czas.

 

Ogólnie wszystko co wywiera presję, przy jednoczesnym pożądaniu produktu – ma sens. Liczniki możesz wykorzystać również w mailingach.

 

11. Zagwarantuj i zaprezentuj możliwość zwrotu.

Niby każdy wie, że prawo to umożliwia, ale jeśli napiszesz to wprost, dużymi literami, podkreślając, że to żaden problem – uspokoisz klientów. Część zamówi tylko dzięki temu zapewnieniu.

 

12. Zapewnij bezpieczeństwo.

Szyfrowanie SSL (https – tzw. kłodeczka) to podstawa. Korzystaj z pomocy sprawdzonych partnerów finansowych w procesie przekazywania zapłaty. Możesz nawet napisać dlaczego właśnie ich wybrałaś – to również zwiększy zaufanie.

 

 

 

13. Zastanów się jakie obiekcje może mieć potencjalny klient i rozpraw się z nimi!

Wypisz je po kolei i zwyczajnie rozbij. Jedną po drugiej. To również Twój krok do poprawy konwersji.

 

14. Jeśli Twoja strona jest landingiem, zadbaj o brak rozpraszaczy.

Klient trafił na nią by wykonać tylko jedną konkretną akcję – należy maksymalnie zwiększyć na to szansę. Wyrzuć menu. Wyrzuć dodatkowe przyciski CTA. Pozbądź się linków kierujących na zewnątrz.

 

15. Nie proś o zbyt wiele danych w zastosowanych formularzach.

Wiesz jak to jest – wizyta klienta na Twojej stronie, to zapewne nawet nie odpowiednik pierwszej randki, a przypadkowe, choć intrygujące spotkanie. Zastanów się jakie dane są niezbędne by podtrzymać kontakt – im mniej tym lepiej. Nie jesteście jeszcze w relacji. Klienta łatwo spłoszyć, jeśli pomyśli, że chcesz zbyt wiele. Nie masz jeszcze u niego kredytu zaufania.

 

 

16. Jeśli oferujesz produkty mogące generować potrzebę szybkich, krótkich pytań, koniecznie dodaj Live Chat jako alternatywę do kontaktu.

Klienci raczej nie wypełnią formularza kontaktowego by zapytać czy te buty są w realu bardziej turkusowe czy szafirowe. Ale jeśli będą mieć do dyspozycji chat – mogą z niego skorzystać. I w rezultacie kupią.

 

17. Rób testy A/B sprawdzające skuteczność konkretnego elementu.

Lecz pamiętaj! Nie da się przetestować wiele elementów naraz. Testujemy jednocześnie tylko jeden z nich.

Czyli: możliwe jest sprawdzenie, czy lepiej konwertuje przycisk czerwony czy zielony. Możliwe jest sprawdzenie czy skuteczniejszy jest nagłówek o treści X czy Y. Ale nie sprawdzisz tych rzeczy jednocześnie. Gdy wprowadzisz więcej niż jedną zmianę na stronie, nie będziesz wiedzieć co spowodowało ewentualną różnicę.

 

18. Skracaj ścieżkę klienta.

O ile w sklepach z dużą ilością produktów, przycisk „Dodaj do koszyka” faktycznie nie powinien oznaczać niczego więcej – inaczej jest na stronach sprzedażowych, gdzie sprzedawany jest tylko jeden produkt (lub ewentualnie jeden produkt w kilku opcjach). W takiej sytuacji nie zależy nam by klient dorzucił do koszyka coś jeszcze – jest to niemożliwe. Najlepsze co zatem możemy zrobić, to pokierować go od razu do finalizacji zakupu, czyli do formularza zamówienia.

Ja osobiście dzięki Trustisto dodałam na stronie zamówienia jeszcze jeden element – spójrz poniżej. Czyż nie jest to pozytywne wzmocnienie działania klienta? W tym narzędziu dasz upust swojej kreatywności i poczuciu humoru!

19. Odzyskuj porzucone koszyki.

Gdy poszukasz, znajdziesz niejedną wtyczkę do tego celu. Tutaj opowiem z jakich 2 sposobów możesz skorzystać:

 

– pierwszy sposób wymaga klienta, który ma już założone konto w Twoim sklepie i w trakcie zakupów zostanie zidentyfikowany. To przydaje się gdy masz sklep z produktami po które ludzie regularnie wracają – wówczas taka wtyczka faktycznie Ci pomoże, wysyłając do klienta przypomnienie mailowe, że przecież robił zakupy – i cóż się takiego zdarzyło, że przestał?

W tym pomoże Ci np. wtyczka Automate Woo

– drugi sposób nie wymaga założenia konta, bo opiera się na nieco innej zasadzie – jeśli w trakcie zakupów klient zwątpił w ich sens i próbuje nam uciec ze strony – możemy pokusić się o próbę małego przekupstwa i wyświetlić mu kupon rabatowy! To ponownie Trustisto.

Jak sądzisz, czy w niektórych sytuacjach taki szybko wygasający kod rabatowy mógłby Cię zmobilizować do zakupów? Mnie zapewne tak!

 

20. Heat maps.

To co tutaj pokażę to już wyższa szkoła jazdy – na dodatek stosunkowo droga w użytkowaniu. Jeśli chcesz sprawdzić co tak naprawdę interesuje ludzi w Twojej witrynie, możesz za pomocą odpowiedniej wtyczki, tzw. mapy ciepła, podejrzeć w jaki sposób z niej korzystają.  Zobaczysz „gorące miejsca” – gdzie ludzie klikają – i całkiem zimne – gdzie ich myszka nie wędruje (choć może jest tam coś dla Ciebie ważnego). Dzięki wnioskom z takiego badania Twoja strona może zostać przebudowana na skuteczniejszą, czy to poprzez zamianę pozycji na stronie, czy przez zaobserwowanie, które treści są bardziej pożądane. Testowałam wtyczkę Hotjar    (w wersji bezpłatnej) oraz MouseFlow W chwili gdy to piszę, MouseFlow nie jest dostępny na moim komputerze przez przeglądarkę Chrome, natomiast na Firefox – wyświetla się poprawnie.

 

21. Jest jeszcze jedna rzecz, ze znaczenia której możesz nie zdawać sobie znaczenia: dobre treści.

Bez względu na to, czy klient czyta opis ambitnego programu na stronie sprzedażowej, czy liczne, krótkie opisy w sklepie z biżuterią – możesz zrobić to lepiej lub gorzej. I weź tu pod uwagę, że nasze mózgi są naprawdę znudzone i jeśli tylko Twój opis zdoła ten mózg „obudzić” i doprowadzić do refleksji „ooo, to fajne/ciekawe!” – zostawiasz konkurentów z tyłu. By unaocznić Ci krótko co mam na myśli, wklejam opis mojej własnej oferty OTO (one time offer)

22. I skoro już tu jesteśmy – tak – oferta OTO to zawsze dobry pomysł!

Pojawia się w miejscu, gdzie docierają tylko nieliczni. Jest skierowana do osób, które przeszły już jakąś część procesu. U mnie pojawia się po zapisie na newsletter i muszę powiedzieć, że zrobiłam już na Facebooku reklamy, które dzięki OTO niemal całkowicie na siebie zarobiły. Dlatego zawsze będę polecać Ci OTO, jeśli tylko chcesz małym wysiłkiem osiągnąć dodatkowe zyski.

 

23. Kolejny punkt: tunel sprzedażowy.

Czy nie brzmi to jak „ignoruj punkt 18, czyli skracanie ścieżki klienta”? Nie do końca. Tunel sprzedażowy to rozwiązanie nie dla każdego, bo uruchomienie go wymaga posiadania kilku komplementarnych produktów. Jak działa? Działa w taki sposób, ze klient, który zdecyduje się na zakup, nie jest prowadzony od razu do płatności, ale oferuje się mu kolejny produkt. I potem jeszcze następny. Mój pierwszy tunel sprzedażowy zaimplementowałam w „sklepie jednego produktu”. Sprzedawałam wówczas artykuł dla kobiet, kulki do ćwiczeń mięśni dna macicy. Oferowałam tam cross-sellingowy produkt, który ułatwiał korzystanie z produktu podstawowego. Spotkałam się natomiast również z tunelami 3 produktowymi i wiem, że one także pracują bardzo dobrze (więcej nie odważyłabym się proponować w obawie, że klient zrezygnuje całkowicie). W moim odczuciu tunel sprawdza się najlepiej dla produktów unikalnych, których nie można łatwo kupić w dowolnym wybranym momencie. Wówczas poczucie okazji i presja – są większe.

 

Jak widzisz, zrobienie sklepu i skierowanie do niego ruchu, to dopiero pierwszy krok. Równie ważna jest optymalizacja – to właśnie ona doprowadzi Cię do zwiększenia zarobków. Napisz w komentarzu czy próbowałaś już optymalizacji lub czy masz na to ochotę – po lekturze mojego artykułu. Ja jestem pewna, że warto!

Ważna informacja: w niektórych linkach na tej stronie zawarto linki partnerskie. Jeśli dokonasz zakupu za ich pośrednictwem – dostanę prowizję. Zamieszczam tu linki jedynie do tych sprzedawców, których produkty testowałam i uznaję je za wartościowe.